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「売れる仕組み作り」とは経営者が営業マンの営業力に依存するのではなく、仕組みとして売上がアップする体制をつくることです。つまり平凡な社員でも売れるようにすること。決して営業マン育成の必要がないということではありませんが、時間のかかる営業マン教育、景気に左右される採用事情に自社の行く末を委ねるわけにはいかないということです。
具体的には「戦略課題への取組み」と「組織課題への取組み」、
「マーケティング戦略の立案」に大別されます。
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①戦略課題への取り組み |
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戦略課題への取組みは「営業構造の改善」「商品力の強化」という２つのサブテーマに分かれます。
まず「営業構造の改善」ですが、ルートセールスにおいて、動かない代理店をたくさんかかえても、それは営業構造とはいいません。
複数の会社がそれぞれの顧客を共有する提携を安易に「アライアンス」と呼んでみてもそれだけでは、これもまた営業構造とはいえないでしょう。
「営業構造の改善」とは自社を取り巻く販路構造の中で、いかに有利なポジションをとることができるか
例えばルートセールスなら、代理店が本気になって自社商品を販売する仕掛けをつくることや、販売形態はどうであれ、消費者情報やお金の流れをコントロールできる仕組みをつくることをいいます。
一方、「商品力の強化」とは商品の「差別的優位性」を高めること。この「差別的優位性」を考える際に、商品本来の使用目的に対応した「主要機能」とデザイン力、品揃え、更にはブランド力といった「付加機能」という２つの機能に分けて考えるとわかり易いでしょう。自社の商品がどういったターゲットゾーンを狙っているかによって、差別化への取組みも違ってきます。またその「差別的優位性」を生み出す“素”となる自社の強みを棚卸し、その強みを更に強化していく必要があります。
“安さが武器の焼肉屋”が、低価格で食材を調達する手段、アルバイトでも運営できる簡易オペレーションの仕組みを保有せず、単なる安売り合戦を展開しているだけなら、やがて行き詰ってしまうに違いありません。
要約すると戦略課題への取組みとは自社の商品やサービスがたくさん売れるための営業構造を作り、その中に、より競争力のある商品を流通させていくということです。
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②組織課題への取組み |
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このテーマは、営業マンを単に売上という成果だけで管理するのではなく、成果を導くプロセスを管理する体制を作ることから始まります。
新規顧客発掘が中心の物件営業、既存の代理店や小売店に商品を流通させるルート営業とそのスタイルによって、管理体制も違ってきますが、いずれにしろ、まず自社の営業ステップを明確にし、各ステップでどういった考え方に基づき、どういった行動をとることが成果につながるか、組織の中に存在する様々な考え方、ノウハウやツールを「形式知」としてストックし、全員で共有していくことが重要です。１＋１＝２ではなく、５にでも１０にでもできるのが組織力です。体制が整備されていれば管理職の部下指導も非常に効果的なものになります。
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③マーケティング戦略の立案 |
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「マーケティングﾞの定義にも色々ありますが、ここでは範囲を限定して「新規顧客を発掘すること」と定義します。
本来、この“顧客を発掘すること”は、営業マンの重要な仕事のひとつとされています。もちろん営業マンが、自ら電話営業や、既存顧客からの紹介によって新規顧客を発掘する力を持つべきですし、その力を持っている営業マンは安定した成績を残しているはずです。
ただ会社としては自社商品のブランドを確立したり、商品の優位性を伝えるメッセージを的確に顧客に届けることができれば、営業マンの営業活動を強力に後方支援することができるはずです。
会社としてのマーケティング力を強化する視点はマーケティングステップをきっちりと設計し、そのステップを迅速且つ高確率で駆け上がるための効果的な手法をうまく組み合わせることです。
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「売れる仕組み作り」一括支援プログラム |
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これらのテーマに経営者・管理職が３ヶ月～１年のプロジェクト形式で取り組むのが当プログラムです。
大手のコンサルティング会社では「戦略立案・・・」「企業風土改善・・・」「経営計画策定・・・」というようにメニューが細分化されているため、あれこれ取り組むと高額な費用や時間が必要となるケースが多いのです。しかし「中小企業にはそんな余裕はない」、というお声を反映し、顧客企業様にとって必要なテーマを集めて一つのプロジェクトにうまく組み入れたのがこのプログラムです。
● ５時間 × ２回 ／月 の場合 210,000円／月（交通費別途）
※メールや電話によるご相談は原則として回数制限なし
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「売上アップ」顧問契約（営業部長代行） |
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創業１～２年程度で営業組織がまだ出来上がっていないベンチャー企業を対象に、お忙しい社長様に替わって営業部長代行的立場で「売れる仕組み作り」「売る力強化」という２つのテーマにまとめて取り組むのが当プロジェクトです。
６ヶ月～1年間のプロジェクト形式で取り組みます。価格もベンチャー企業が対象であるということで極力低価格とさせていただいているのが特長です。
● ５時間程度 × ３回 ／月
内容 経営者、経営幹部様との面談、経営会議出席、
メールや電話による相談は原則回数制限無し
価格 157,500円／月
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「売れる仕組み作り」テーマ別支援プログラム |
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①戦略課題への取り組み②組織課題への取り組み③マーケティング戦略の立案 の中からテーマを絞って 1～3ヶ月のプロジェクト形式で取り組むプログラムです。
● ３時間 × ２回 ／月 の場合 157,500円／月（交通費別途）
売れる仕組み作り支援プログラムの詳細については、
メール等でお問合せ下さい。
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