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会社としては営業マン個人の営業力に過度に期待するのは問題ですが、実際、月末の売上が足らないときに、自分の予算を上回る売上をあげる営業マンにはやはり、頼もしさを感じるものです。
一方営業マンの立場としては、「自分の営業力で会社を支えてやる」という気概を持ちたいものです。
「売れる仕組み」と「売る力」の両方が大きくなれば、予想以上の「売上アップドライブ」が社内に生じること間違い無しです。
そこで、営業マンに一騎当千の営業力をつける研修が当プロジェクトです。
この営業力は①対法人営業力と②対消費者営業力に分類されます。
ただここで申す対法人営業とは売上・利益の獲得を目的として活動する顧客企業に商材を販売する活動を指しています。
いくら法人を対象にする営業であっても、その企業内で使用したり、消費したりする商材（社内管理システム、事務用品機器等）は、どちらかというと②の「対消費者営業」の範疇であると弊社では捉えています。 |
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①対消費者営業力強化 |
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「御用聞き営業はダメだ、どんどんと情報を提供しないといけない。」
「商品のスペックより、顧客がその商品を買ったらどうなるか、利用シーンをイメージさせろ」
「訪問のゴールを設定して、目的をもって訪問しろ」
営業活動における留意点は実に様々ですが、このような色々な「営業の格言」を取り入れる前に、まずすべきことが顧客の「購入プロセス」を理解した上で、「そのプロセスの中の顧客が今ある状態」を把握することです。そうすることで、これらの様々な「格言」を、どんな顧客に、どのタイミングでどのように活用すれば良いかを考えて実践する基盤ができるのです。
顧客の「購入の心理プロセス」を説明する有名な法則として「ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則」がありますが、ここでは少し違ったより実践的なプロセスで分類しております。 |
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上の図は「ホームセキュリティ」の販売を事例に顧客の購入の心理プロセス」を表しています。営業マンはこのプロセスを先へと進んでいくために、どんなノウハウ、ツール、トークをどの段階で使えば効果的かを考えていくのです。
一言で「情報を提供」といっても防犯に関する必要性を感じていない顧客であれば、自社のパンフレットでなく「その地域の犯罪発生件数の資料」や「手口と
その対策」といった一般的な資料がいいはずです。
或いは物語り風に「泥棒の一日」を語った小冊子で防犯対策そのものへの関心をまず持ってもらわなければいけません。
既にご自身で防犯対策の必要性を感じてはいても、「ホームセキュリティ」「鍵の付け替え」「防犯ガラス」のどれがいいのかと迷っている顧客であれば、それぞれの特徴をまとめた資料で、頭の中を整理してあげるのがいいかもしれません。
まずこのプロセスを営業活動のプラットフォームとして、自社特有のノウハウをどんどんと蓄積していくのです。 |
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②対法人営業力強化 |
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以前、繊維商社に勤務していたときのことでした。月末の売上ノルマを達成するために、専門小売店に無理を言って在庫を引き取ってもらったものでした。しかし店頭で売れなかった商品はシーズン終了後に、大量に返品として戻ってきました。これは単に、両者の力関係や取引姿勢云々という問題ではなく、対法人営業は、顧客企業が消費者に商品を販売することで流通を完結させ、売上を上げ、利益を獲得しなければ意味がないということ、これがことの本質です。
対法人営業強化とは顧客企業には「利益」を、顧客企業を通して、その先にある消費者には「使用価値」を提供する営業活動の生産性の向上を推進することです。
本来あるべき対法人営業は、顧客企業の営業支援までが求められる、かなり高度な技量が求められるのです。 |
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会社の営業スタイルに基づき上記①もしくは②、（時には①②両方）の能力向上を図るため、当初３回の集合研修に加えて、実際の営業案件を題材に、営業会議の場を利用して３ヶ月～1年間のプロジェクト形式で取り組むのが当プログラムです。
● 開始月
５時間 × ２回 の 集合研修 210,000円／月
● ２ヶ月目以降
３時間 × ３回 ／月の営業レビュー形式研修 210,000円／月
※ 上記両方のプログラムとも、メールや電話によるご相談は
原則として回数制限はありません。
研修プログラムの詳細については、
メール等でお問合せ下さい。
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